Lost Order-Analyse

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Die Lost Order-Analyse (auch Auftragsverlustanalyse genannt) ist ein Verfahren im Vertriebs- und Marketingbereich, mit dem untersucht wird, warum potenzielle Kunden oder Interessenten sich gegen ein Unternehmen, Produkt oder eine Dienstleistung und für einen Mitbewerber entschieden haben. Ziel ist es, die Ursachen für den Verlust von Aufträgen zu verstehen und daraus Strategien zur Verbesserung abzuleiten.

Ziele der Lost Order-Analyse

  1. Identifikation von Schwachstellen:
    • Erkennen, welche internen Prozesse, Angebote oder Strategien möglicherweise nicht optimal sind.
  2. Kundeneinblicke gewinnen:
    • Verstehen, welche Faktoren für Kunden entscheidend sind.
  3. Marktposition stärken:
    • Durch Anpassungen an Produkt, Preis, Service oder Kommunikation wettbewerbsfähiger werden.
  4. Langfristige Kundenbindung:
    • Den Verlust von Kunden in der Zukunft reduzieren.

Vorgehensweise

  1. Daten sammeln:
    • Informationen über die verlorenen Aufträge werden aus CRM-Systemen, Kundeninterviews oder Feedbackformularen gewonnen.
  2. Analyse der Entscheidungsfaktoren:
    • Welche Kriterien waren für den Kunden ausschlaggebend? (z. B. Preis, Qualität, Service, Vertrauen)
  3. Vergleich mit Wettbewerbern:
    • Untersuchung, welche Vorteile der Mitbewerber im Entscheidungsprozess bieten konnte.
  4. Kategorisierung der Gründe:
    • Typische Kategorien sind:
      • Preisliche Gründe
      • Produktmerkmale oder fehlende Funktionen
      • Schlechter Kundenservice
      • Mangelnde Verfügbarkeit oder Lieferzeiten
      • Marke oder Reputation
  5. Handlungsableitung:
    • Entwicklung von Maßnahmen, um künftig bessere Erfolgschancen bei ähnlichen Interessenten zu haben.

Typische Ursachen für Auftragsverluste

  • Preis: Das Angebot war zu teuer im Vergleich zur Konkurrenz.
  • Produkt: Das Produkt entsprach nicht den Anforderungen des Kunden (fehlende Funktionen, Qualität).
  • Vertrieb: Unzureichende Beratung oder ein unprofessioneller Vertriebsprozess.
  • Konkurrenz: Der Mitbewerber hatte ein überzeugenderes Angebot oder eine bessere Marktpräsenz.
  • Kundenbeziehung: Mangelnde persönliche Ansprache oder Vertrauen.

Vorteile der Lost Order-Analyse

  • Verbesserte Wettbewerbsfähigkeit durch gezielte Maßnahmen.
  • Optimierung der Vertriebsstrategie, z. B. durch bessere Argumentationshilfen.
  • Kundenzentrierung: Produkte und Services können besser auf Kundenbedürfnisse angepasst werden.
  • Lernen aus Fehlern: Vermeidung von wiederkehrenden Problemen.

Nachteile/Limitierungen

  • Subjektivität: Kunden geben oft nicht die wahren Gründe für ihre Entscheidung an.
  • Aufwand: Die Analyse erfordert Zeit und Ressourcen.
  • Externe Faktoren: Manche Gründe (z. B. politische Entscheidungen, wirtschaftliche Lage) können nicht beeinflusst werden.

Beispiel

Ein Softwareanbieter verliert einen Auftrag an einen Mitbewerber. Nach der Lost Order-Analyse stellt sich heraus:

  • Der Mitbewerber bot eine günstigere Lösung mit weniger Funktionen, die aber genau den Kundenbedürfnissen entsprachen.
  • Der Kunde fühlte sich während des Verkaufsprozesses vom Vertrieb des Softwareanbieters nicht gut betreut.

Maßnahmen:

  • Anpassung der Produktvarianten an verschiedene Zielgruppen (Basis-Version, Premium-Version).
  • Schulung des Vertriebsteams in Bezug auf Kundenbetreuung und Bedarfsanalyse.

Fazit: Die Lost Order-Analyse ist ein wichtiges Werkzeug, um Schwächen im Verkaufsprozess aufzudecken und die Position am Markt nachhaltig zu verbessern. Sie hilft Unternehmen, aus verlorenen Aufträgen wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen und diese in Wettbewerbsvorteile umzuwandeln.

Wir sind darum bemüht die angebotenen Informationen aktuell zu halten und diese in knapper und verständlicher Form darzustellen. Fehler und Irrtümer bleiben aber menschlich und darum vorbehalten. Bei Unstimmigkeiten zu einem Begriff, bitten wir darum dies per E-Mail mit uns zu diskutieren. Bitte nutze hierfür unsere E-Mail: info@jupiterexpress.de« Zurück zum Glossar Index