Harvard-Konzept
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Das Harvard-Konzept ist ein Modell der Verhandlungstechnik, das von den Harvard-Professoren Roger Fisher und William Ury entwickelt wurde. Es zielt darauf ab, faire, kooperative und dauerhafte Lösungen in Verhandlungen zu finden. Im Gegensatz zu traditionellen, konfrontativen Verhandlungsmethoden setzt das Harvard-Konzept auf Kooperation und gemeinsame Problemlösung, statt auf den Kampf um den besten Preis oder die besten Bedingungen für eine Seite.
Die Grundprinzipien des Harvard-Konzepts:
- Trennung von Menschen und Problemen:
- Bei Verhandlungen sollten die zwischenmenschlichen Beziehungen und das eigentliche Problem voneinander getrennt werden. Das bedeutet, dass emotionale Konflikte oder persönliche Angriffe nicht das eigentliche Thema beeinflussen sollen. Stattdessen sollte das Augenmerk auf der Lösung des Problems liegen, nicht auf der Person oder ihren Eigenschaften.
- Ziel ist es, die Zusammenarbeit zu fördern und nicht in einen persönlichen Konflikt zu geraten.
- Fokus auf Interessen, nicht auf Positionen:
- Eine häufige Fehlerquelle in Verhandlungen ist, dass sich die Parteien zu stark auf ihre Positionen (also ihre Forderungen) konzentrieren, anstatt die dahinterliegenden Interessen zu verstehen.
- Das Harvard-Konzept empfiehlt, dass die Parteien ihre Interessen offenlegen und versuchen, die Interessen des anderen zu verstehen. Auf dieser Basis lassen sich oft kreative Lösungen finden, die beide Seiten zufriedenstellen.
- Entwicklung von Optionen zum beiderseitigen Vorteil:
- In einer Verhandlung sollten mehrere Lösungen entwickelt werden, die für beide Parteien vorteilhaft sind. Anstatt auf einer Lösung zu beharren, die für beide Seiten unzureichend ist, empfiehlt das Harvard-Konzept, eine Vielzahl von Optionen zu entwickeln, die als Grundlage für eine Einigung dienen.
- Dies fördert die Kreativität und ermöglicht es, verschiedene Perspektiven zu berücksichtigen, was oft zu besseren Ergebnissen führt.
- Objektive Kriterien verwenden:
- Um eine faire und gerechte Lösung zu erreichen, sollten die Verhandlungspartner objektive Kriterien verwenden, anstatt sich nur auf subjektive Meinungen oder Machtverhältnisse zu stützen.
- Objektive Kriterien können z.B. Marktpreise, rechtliche Normen oder allgemein anerkannte Standards sein. Die Idee ist, dass beide Parteien sich auf ein neutrales Kriterium einigen, das als Grundlage für die Entscheidung dient, anstatt die Verhandlung aus der Sicht des Machtverhältnisses oder des „Rechthabens“ zu führen.
Weitere Merkmale des Harvard-Konzepts:
- Kooperationsorientiert statt wettbewerbsorientiert: Im Vergleich zu traditionellen, wettbewerbsorientierten Verhandlungen, bei denen jede Partei versucht, das Beste für sich herauszuholen (oft auf Kosten der anderen Seite), strebt das Harvard-Konzept eine Lösung an, die für beide Seiten vorteilhaft ist. Dies wird auch als „Win-Win“-Lösung bezeichnet.
- Zukunftsorientiert: Anstatt sich nur auf vergangene Missverständnisse oder Fehler zu konzentrieren, ermutigt das Harvard-Konzept dazu, sich auf zukünftige Möglichkeiten und das gemeinsame Erreichen von Zielen zu fokussieren.
Beispiel:
Angenommen, zwei Unternehmen verhandeln über den Preis für eine Lieferung von Rohmaterialien. Das eine Unternehmen (Unternehmen A) fordert einen niedrigeren Preis, weil es aufgrund seiner wirtschaftlichen Lage auf Kostensenkungen angewiesen ist. Das andere Unternehmen (Unternehmen B) möchte den Preis hochhalten, da es die Materialkosten und die Inflation ausgleichen muss.
- Trennung von Menschen und Problemen: Beide Unternehmen sollten die Verhandlung nicht als persönlichen Konflikt betrachten, sondern als Geschäftssituation.
- Fokus auf Interessen: Unternehmen A hat das Interesse, Kosten zu sparen, und Unternehmen B hat das Interesse, seine Betriebskosten zu decken.
- Entwicklung von Optionen: Beide könnten nach alternativen Lösungen suchen, z.B. durch langfristige Verträge, Rabatte bei größeren Bestellmengen oder flexible Zahlungsbedingungen.
- Objektive Kriterien: Der Preis könnte sich an marktüblichen Preisen orientieren oder an Faktoren wie der Qualität und Verfügbarkeit des Materials.
Vorteile des Harvard-Konzepts:
- Fördert langfristige Partnerschaften: Das Konzept zielt darauf ab, ein gegenseitiges Vertrauen zu schaffen und die Beziehungen zwischen den Parteien zu stärken, anstatt auf kurzfristige, gewonnene Kämpfe zu setzen.
- Vermeidet Eskalation: Indem man die Emotionen und zwischenmenschlichen Konflikte aus der Verhandlung herausnimmt, wird die Wahrscheinlichkeit von Eskalationen und destruktiven Konflikten reduziert.
- Fördert kreative Lösungen: Der Fokus auf Interessen und die Entwicklung mehrerer Lösungen öffnet den Raum für kreative, für beide Seiten vorteilhafte Ergebnisse.
Fazit:
Das Harvard-Konzept ist eine kooperative, problemorientierte Methode der Verhandlungsführung, die darauf abzielt, Lösungen zu finden, die sowohl die Interessen der eigenen Partei als auch die der anderen Partei berücksichtigen. Es hilft, Konflikte zu vermeiden und zu einer dauerhaften, für beide Seiten vorteilhaften Lösung zu kommen.
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