ABC-Kundenanalyse
Die ABC-Kundenanalyse ordnet Kunden anhand einer festgelegten wirtschaftlichen Kennzahl in die Gruppen A, B und C ein. Sie unterstützt die Priorisierung von Betreuung und Vertriebsressourcen.
So wird eingeteilt
Zunächst werden Zeitraum und Kennzahl festgelegt, beispielsweise Jahresumsatz oder Deckungsbeitrag. Die Kunden werden nach dieser Kennzahl sortiert. Anschließend werden ihre Anteile am Gesamtwert berechnet und anhand vorher bestimmter Schwellen zugeordnet.
A umfasst typischerweise Kunden mit hohem Beitrag zur gewählten Kennzahl, B den mittleren Bereich und C den verbleibenden Bereich. Die Grenzen sind eine methodische Entscheidung. Eine feste Verteilung von 20, 30 und 50 Prozent der Kunden ist nicht vorgeschrieben. Die häufig genannte 80/20-Regel ist eine Orientierung, kein Gesetz und kein garantiertes Ergebnis.
Umsatz ist nicht Gewinn
Ein hoher Umsatz bedeutet nicht automatisch einen hohen Gewinn. Wer nach Umsatz klassifiziert, darf daraus nicht ohne Kostenprüfung auf die Profitabilität eines Kunden schließen. Potenzial, strategische Bedeutung, Betreuungsaufwand und Zahlungsrisiken können zusätzlich betrachtet werden.
Eine ABC-Klasse beschreibt die gewählte Auswertung eines Zeitraums, nicht den menschlichen Wert eines Kunden und nicht dessen unveränderliche künftige Bedeutung. Die Analyse sollte regelmäßig überprüft werden.
Quellen: SAP – ABC-Analyse und Schwellenwerte. Geprüft am 27. Oktober 2026.
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